2020 год отметился множеством изменений на рынке ритейла: меняется потребительский спрос, сети вводят новые технологии, корректируют ассортиментную политику. О том, как проще договариваться о поставках в сети в новых условиях, рассказывает один из ведущих экспертов по организации эффективного сотрудничества поставщиков с розничными сетями, признанный специалист по организации розничных продаж и категорийному менеджменту, член Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла – Сергей Илюха.

Какие изменения в работе сетей и поставщиков Вы отметили за последний год?

• Главный тренд в работе сетей – внедрение новых технологий управления бизнес-процессами. Это касается как работы с покупателями (бесконтактные магазины, совершенствование CRM и т.д.), так и выкладки товаров и работы с поставщиками. Здесь бесспорное лидерство крупных федеральных сетей, у которых значительно больше ресурсов для внедрения инноваций.
  
  
• Второй важный тренд - развитие дискаунтеров. Практически все розничные сети начали развивать форматы экономичных магазинов. При этом в магазинах «стандартных» форматов ценовое позиционирование сохраняется.
  
  
• Третий тренд – в работе с производителями сети хотят большей стабильности. Это касается, в первую очередь, постоянного наличия товара и выполнения заказов. Кроме того, в условиях колебаний оптовых цен на продукты, сети отдают предпочтение производителям, которые могут поддерживать стабильные цены поставки, а не хотят транслировать каждый скачок цен на бирже на полку сети.
  
  

Ну и, конечно, развитие доставки и on-line продаж. Подразделения созданы, аудитория сформировалась и этот канал продаж будет расти.


Как меняется ассортимент торговых сетей в период кризиса? Какие товары будут пользоваться особым спросом на ближайший год?

Сейчас мы выходим из кризиса, и я считаю, что постепенно будут восстанавливаться тенденции в ассортименте, которые мы наблюдали в начале 2020 года: развитие продаж товаров для ЗОЖ, акцент на свежесть, собственное производство, развитие собственного импорта. Восстановятся продажи в категориях, которые упали во время пандемии: импульсные товары, красота и т.д. В то же время будут сохраняться высокие требования к безопасности и герметичности упаковки, потребность в товарах для дома, досуга, категории «готовим дома».


Что поможет поставщику проще договариваться о поставках в сети в новых условиях?

В новых условиях для поставщика самое главное – адресная работа с каждой розничной сетью. Время выхода из кризиса –очень непростое время и каждая сеть выбирает свою стратегию. В этой ситуации поставщик может стать союзником сети в реализации этой стратегии. Для этого надо изучить сеть: слоган, рекламные активности сети в целом и выбранной категории, наличие товаров на полке, возможные ниши. И после этого четко сформулировать выгоды, которые получит сеть от сотрудничества.


На чем акцентироваться в предложении товара?

Акценты в предложении прежде всего нужно сделать на:

• предлагаемом решении,
  
  
• выгодах от его реализации (и это не обязательно деньги, возможно, выгода сети в удобстве работы, дополнительном сервисе, стабильном качестве и наличии товара, отработанной логистике и небольшом кванте поставки),
  
  
• легком алгоритме получения озвученных в предложении выгод.

Удачи на переговорах!

Материал создан КВК «Империя Форум» в рамках подготовки к Центру Закупок Сетей^™ на выставке «Продэкспо-2021»